ＮＯ１９４．交渉テクニック①

 

仕事でも私生活でも交渉が必要な時があると思います。
有名な交渉テクニックには、２つあり、『フット・イン・ザ・ドア』と『ドア・イン・ザ・フェイス』というものがあります。

 

今回は、まず、『フット・イン・ザ・ドア』について説明したいと思います。
『フット・イン・ザ・ドア』とは、分かりやすく言うと、最初は小さな要求をして、少しずつ要求の度合いを上げていき、最後には大きい欲しかった要求を受け入れてもらう方法です。
例えば、いろいろなものが売っている家電量販店で、ペンを探している年配の方がいたとします。
普通であれば、ペンという安いものでは、積極的な営業はしないと思いますが、営業マンはそのお客さんに近づいていき、書いても消せるペンを丁寧に勧めます
もちろん、ペンは安いものなので、簡単にそのお客さんはＯＫします。
すると、営業マンは、タッチペン付きのタブレットを持ってきて、これなら、書類も増えていかず、他にもいろいろなことができることなどを伝え、説得します。
お客さんは、少し抵抗を示しますが、最初にＯＫを出しているので、なかなかＮＯとは言えず、ＯＫを出してしまいます。
すると、営業マンは今度はノートパソコンを紹介し出し、キーボードがあるので文字入力がしやすいことや、今はネット時代でお孫さんともオンラインで話ができること等を伝え説得します。
もう、当初の予定よりかなり高い金額になってしまいましたが、２回もＯＫをだしているので、ＮＯとは言えず、ついにノートパソコンを買ってしまいました。

 

このように要求を受けてもらいたい時には、まず小さな要求をし、徐々に上げていくテクニックがあることを覚えておきましょう。

 

 

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