NO195.交渉テクニック②

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それでは前回、有名な交渉テクニックの1つ、『フット・イン・ザ・ドア』について説明しましたので、今回は、もう1つの『ドア・イン・ザ・フェイス』についてご説明をします。

 

『ドア・イン・ザ・フェイス』は、『フット・イン・ザ・ドア』とは逆の手法だと思っていただければ分かりやすいと思います。
この手法は、欲しいものよりも大きい要求を出して、徐々に要求を下げていき、欲しいものを手に入れるというものです。

 

例えば、家電屋さんに普通に使うような20万円程度のパソコンを求めてやってきたとします。
しかし。営業マンは30万円程度のパソコンを売りたいと思っています。
そこで、営業マンは、「どうせ、買うのでしたら、リアルなゲームにも対応できる高性能なものを買ったらいいですよ」と約50万円のパソコンを勧めます。
当然、お客さんは、「そこまでのものはいらないし、そんなに払えないよ」と断ります。
すると、今度は、「今のよりは性能が落ちますが、こちらも人気商品です」と約40万円のパソコンを勧めます。
そうするとお客さんは、「うーーん、悪いんだけど、まだ高いな」と2回目のお断りをします。
そして、最後に店員さんは、「それでは、これならどうですか?スタンダードなタイプですし、最初のより20万円も安いですよ」と言います。
当初、お客さんは20万円の予算で考えていたのですが、もう2回も断っているし、3回も断るの悪いなと思い、「わかったよ。それにするよ」と買うことにしました。

 

『フット・イン・ザ・ドア』や『ドア・イン・ザ・フェイス』は営業マンがよく使うテクニックです。
皆様も、日常生活でも使えるので、是非、覚えて置いてください。

 

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